Die Aufgaben des Vertriebsleiters lassen sich am besten in der Wertschöpfungskette der Unternehmensführung zeigen:

Darum geht es: das operative Vertriebsziel

Dieses Ziel bestimmt die Aufgaben des Vertriebsleiters. Sein Ziel ist es, das Unternehmen zum operativen Vertriebsziel zu führen.

Aufgabe Nr.1: Top Management Verkauf

Kunden erwarten die Mitarbeit des Vertriebsleiters in wichtigen Verkaufsverhandlungen. Im Top Management ist dies eine einzigartige Aufgabe: Finanzvorstände arbeiten nicht in der Buchhaltung, Fabrikleiter nicht an der Drehbank mit.

Aufgabe Nr.2: Operative Vertriebsführung

Für Ihren eigenen Erfolg und den Ihres Unternehmens ist die bei weitem die wichtigste Aufgabe. Sie besteht aus zwei Aufgabengebieten:

Führung der Vertriebsorganisation

Dies ist die klassische Rolle im Vertriebsmanagement: die Vertriebsorganisation ist dem Vertriebsleiter unterstellt.

Führung des Vertriebs-Ecosystems

Von noch größerer Bedeutung ist die Aufgabe der Führung des Vertriebs-Ecosystems, das weit über die Vertriebsorganisation hinaus reicht. Dieses Netzwerk umfasst alle Elemente - innerhalb und ausserhalb der Vertriebsorganisation und ebenso des Unternehmens - die das Erreichen des Vertriebsziels unterstützen oder behindern.

Beispiele für Vertriebsblockaden durch Unternehmensfunktionen

• Die Produktentwicklung Ihres Unternehmen dauert länger, als die der Konkurrenz. Ihre Kunden sehen daher Ihre Produkte als veraltet an und kaufen weniger.
• Die Lieferzeit aus den Fabriken Ihres Unternehmens ist 3 Monate, Ihre Konkurrenten liefern in einer Woche.
• dauert zu lange wollen nicht kaufen, da sie daher Ihre Produkte für veraltet ansehen.
• Der Preis Ihrer Ersatzteile ist so hoch, dass Kunden Ihre Produkte nicht kaufen wollen.

Beispiele für Vertriebsblockaden durch externe Funktionen

• Lieferanten erfüllen ihre Lieferverpflichtungen nicht, daher kann Ihr Unternehmen nicht pünktlich liefern.
• Ein neues Gesetz verlangt Zertifizierung Ihrer Produkte, die nicht vorliegt.
• Wiederverkäufer bevorzugen die Produkte Ihrer Konkurrenz und kaufen deshalb weniger bei Ihnen.

Um das Vertriebs-Ecosystem zu führen müssen Sie alle seine Funktionen führen - und die meisten sind Ihnen gar nicht unterstellt.

Gemeinsam erstellte operative Pläne sind dazu Ihr Führungsinstrument und alle Mitwirkenden müssen dies akzeptierne, damit Sie erfolgreich sind.

Aufgabe Nr.3: Die vertriebsbezogenen Elemente der Unternehmensstrategie bestimmen

Die Unternehmensstrategie liefert die Informationen, die für operative Führung im gesamten Unternehmen erforderlich sind.

Als Vertriebsleiter sind Sie darin für die Erstellung der drei für den Vertrieb besonders wichtigen Elemente verantwortlich:

• Kunden und Vertriebskanäle zu ihnen: Segmentierung, Bedürfnisse, Zufriedenheit, Kundenblockaden, Trends.
• Konkurrenten: Finanzen, Geschwindigkeit von Schlüsselprozessen (z.B.: Produktentwicklung, Antwortzeiten auf Kundenanfragen, Lieferzeiten, Reparaturzeiten)
• Finanzplan für den Vertrieb: Vertriebsziele und Kosten

Drei Empfehlungen für die Aufgaben des Vertriebsleiters

Ohne klare Vereinbarung über die drei Aufgaben des Vertriebsleiters laufen Sie immer wieder in ärgerlich störende Konflikte über Entscheidungsrechte. Ihr Erfolg hängt davon ab, dass diese nicht auftreten:

1.Vereinbaren Sie Ihre Aufgabe in der Management-Wertschöpfungskette

Das gesamte Top-Management muss uneingeschränkt zustimmen, dass dies Ihre Aufgabe ist.

2.Vereinbaren Sie die gemeinsame Sicht des Vertriebs-Ecosystems

Das gesamte Top-Management muss eine einzige gemeinsame Ansicht über das Vertriebs-Ecosystem haben.

3.Vereinbaren Sie Ihre Führungsverantwortung für das Vertriebs-Ecosystem

Das gesamte Top-Management muss Sie als Führer des Vertriebs-Eco-Systems anerkennen.

Mehr zum Thema

Mehr über die Aufgaben des Top-Managements im Buch SURF THE WAVES OF OPPORTUNITY, Kapitel 13 „Right execution“. (Website, Blick ins Buch)