Agile operative Vertriebsführung

Das Vertriebs-Ecosystem verändert sich ständig, und oft sehr rasch. Ihr operativer Plan ermöglicht es Ihnen, diese Veränderungen in jedem einzelnen kritischen Element zu erkennen:

• Kritische Erfolgsfaktoren ändern sich über Nacht,
• Neue Konkurrenten treten auf, bekannte ändern ihre Produkte, Dienstleistungen und Zyklen in wichtigen Prozessen,
• Notwendige Bedingungen ändern sich auf eigenen Anstoss oder den der Konkurrenz,
• Neue Hindernisse tauchen auf, oder das Vertriebs-Ecosystem trifft auf einen unerwartete Blockade (constraint),
• und all dies erfordert Anpassung der erforderlichen Maßnahmen.

Um diese Veränderungen zu beherrschen und zu nutzen müssen Sie agil vorgehen. Das bedeutet, dass Sie Ihre operativen Pläne als operative Sprints von höchstens drei Monaten gestalten und nach jedem Sprint überprüfen und anpassen.

Sprint Überprüfung Ihrer operativen Pläne ("deep review")

Nach jedem operativen Sprint müssen dazu die für eine Vertriebseinheit Verantwortlichen ihre operativen Pläne überprüfen und anpassen.

Dazu sind, beginnend mit den kritischen Erfolgsfaktoren, für jedes Element vier Fragen zu stellen un die den Antworten entsprechenden Anpassungen im operativen Plan vorzunehmen:

1. Ist das Element bedeutungslos geworden oder erledigt? - entfernen.
2. Ist das Element weiter erforderlich? - belassen
3. Kann das Element verbessert werden? - anpassen
4. Ist ein neues Element zu berücksichtigen? - einfügen

Drei Empfehlungen für richtige Sprint-Überprüfungen operativer Vertriebspläne

1.Holen Sie für Sprint Überprüfungen ("deep reviews") das gesamte operative Team zusammen

Wenn bei Sprint-Überprüfungen operativer Pläne nicht alle Mitglieder des operativen Teams mitwirken, fehlt die Einbindung der Abwesenden in den angepassten Plan. Dies hat besonders bei Matrixorganisationen schlimme Folgen: wenn zum Beispiel regional verantwortliche Vertriebsleiter ihre Pläne ohne Produktverantwortliche machen ist das Ergebnis wertlos.

Stellen Sie daher sicher, das bei Sprint-Überprüfungen immer das gesamt operative Team mitwirkt. Voraussetzung dafür ist, dass die Termine solcher Überprüfungen lange im Voraus festliegen, damit alle Beteiligten die Termine freihalten können.

2.Führen Sie Sprint-Überprüfungen „von unten nach oben“ durch

In den Sprint-Überprüfungen werden Sie auch systemische Hindernisse oder Blockaden finden. Das sind solche, die in mehreren Vertriebseinheiten auftreten. Solche Blockaden müssen auf einer höheren Verantwortungsebene in deren operativen Plan eingebracht werden.

Wenn Sie Sprint-Überprüfungen „von unten nach oben“ durchführen geht das einfach.

3.Geben Sie für Sprint-Überprüfungen genügend Zeit

Wie alle Führungskräfte stehen Sie unter Zeitdruck, und möchten so wenig Zeit vergeuden, wie möglich. So sind Sie versucht, für Sprint-Überprüfungen zu wenig Zeit vorzusehen. Aus der Hüfte geschossen erzielen Sprint-Überprüfungen schlechte Ergebnisse und passen operative Pläne nur unvollständige oder falsch an.

Geben Sie daher sich und Ihren operativen Teams genügend Zeit für diese Arbeit: wenn eine Blockade bereits Ihren Fortschritt zum Ziel behindert, werden Sie 2 Tage brauchen, um sie zu finden und den Lösungsplan zu entwickeln. (Diese Zeit haben Sie längst eingespart, da Sie für Ihre Quick Reviews nur 1 Stunde brauchten).

Mehr zum Thema

Mehr über „Richtige Sprint-Überprüfung operativer Pläne“ im Buch SURF THE WAVES OF OPPORTUNITY, Kapitel 14 „Right check“. (Website, Blick ins Buch)