Richtige Durch-Führung des operativen Vertriebsplans

Mit Ihrem Zieldiagramm und ein-Blatt operativen Plan sind Sie bestens vorbereitet, um die Durch-Führung zu verfolgen und zu führen:

1. Auf Ihrem Zieldiagramm notieren Sie den Fortschritt zu Ihrem operativen Ziel,
2. Fortschritt in Ihrem operativen Plan verfolgen Sie bei den notwendigen Bedingungen des Plans
   

Den Fortschritt zum operativen Ziel verfolgen

Auf Ihrem Zieldiagramm verfolgen Sie:

• Die erreichten Ergebnisse,
• Die Vorausschau (forecast) für die nächsten Monate,
• Erklärende Kommentare für diese beiden Werte.

Die Ergebnisse von Untereinheiten verfolgen Sie am einfachsten in einer Tabelle unter Ihrem Zieldiagramm.

Das wichtigste Führungsinstrument

Ihre Aufgabe ist es, das Ecosystem Ihres Unternehmens zum operativen Ziel zu führen. Dafür sind Ihr eigenes und die Zieldiagramme Ihrer Vertriebseinheiten Ihr wichtigstes Führungsinstrument. Sie sind ist auch der klarste und einfachste Weg, um Ihren Fortschritt Ihren Mitarbeitern, Kollegen in der Unternehmensleitung und dem Aufsichtsrat mitzuteilen.

Den Fortschritt im operativen Plan verfolgen

Fortschritt zu den notwendigen Bedingungen ist das wichtigste Maß dafür, wie gut Ihr operatives Team den operativen Plan ausführt.

Um den Fortschritt sichtbar zu machen erweitern Sie den operativen Plan um Felder, die den zum Beispiel monatlichen Fortschritt anzeigen.

• Rot: Wir sind nicht auf Plan und/oder erwarten nicht, zum geplanten Zeitpunkt die notwendige Bedingung pünktlich zu erreichen,
• Grün: Wir sind auf Plan und erwarten, die notwendige Bedingung pünktlich zu erreichen

(Es gibt hier keinen „gelben Zustand“: entweder wir sind auf Plan pünktlich die notwendige Bedingung zu erreichen, oder nicht.

Drei Empfehlungen für die richtige Durchführung operativer Vertriebspläne

1.Verfolgen Sie nur den Fortschritt zu Ihrem operativen Vertriebsziel und in notwendigen Bedingungen.

Mit der Verfolgung umfangreicher Listen oder Scorecards von „performance indicators“ vergeuden Sie nur Ihre Zeit und die Ihrer Mitarbeiter.

Verwenden Sie für die Durch-Führung operativer Pläne so wenig Zeit, wie möglich. Fokussieren Sie sich bei der Durchführung Ihres operativen Vertriebsplans auf die wenigen wirklichen Schlüsselindikatoren:

1. Das operative Vertriebsziel und
2. Die notwendigen Bedingungen.

2.Vereinbaren Sie mit Verantwortlichen für operative Ziele und notwendige Bedingungen regelmäßige Mitteilungen über Fortschritt und Ausblick

Wenn die Verantwortlichen für operative Ziele und notwendige Bedingungen nicht laufend über Fortschritt berichten, können Sie und das operative Team weder Hinweise auf bestehende Hindernisse, Warnungen über aufkommende Blockaden oder notwendige Anpassungen des operativen Plans erhalten.

Vereinbaren Sie mit den Zielverantwortlichen un den Verantwortlichen für notwendige Bedingungen regelmäßige Mitteilungen über Fortschritt und Ausblick für das operative Vertriebsziel. (zum Beispiel wöchentlich oder monatlich)

3.Vereinbaren Sie regelmäßige, fokussierte Überprüfungen der Durchführung („quick reviews“)

In dem Moment, wo Sie die Durchführung operativer Sprints nicht regelmäßig überprüfen, setzen Sie Ihr eigenes Ziel in Frage. Sie und Ihr operatives Team verlieren den Fokus auf den operativen Plan und sofort gewinnen andere Dinge höhere Priorität. Termine entgleiten Ihnen und der Fokus auf das operative Ziel verschwindet.

Vereinbaren Sie für sich selbst und für Ihre Vertriebseinheiten einen Terminkalender für Quick Reviews und halten Sie ihn strikt ein.

Fokussieren Sie Quick Reviews ausschliesslich auf den Fortschritt zum operativen Ziel und die notwendigen Bedingungen.

Unter der Voraussetzung, dass die Verantwortlichen für Ziele und notwendige Bedingungen ihre Fortschrittsbericht vorbereitet haben sollten diese höchstens eine Stunde dauern.

Mehr zum Thema

Mehr über „Richtige Durch-Führung operativer Pläne“ im Buch SURF THE WAVES OF OPPORTUNITY, Kapitel 13 „Right execution“. (Website, Blick ins Buch)