Operative Vertriebspläne legen die richtigen Maßnahmen fest, mit welchen das Vertriebs-Ecosystem zum operativen Vertriebsziel geführt wird.
Vorhergesehene Hindernisse vermeiden
Diese Maßnahmen sollen verhindern, dass Hindernisse ausgeräumt werden, bevor sie überhaupt auftreten.
Blockaden (constraints) auflösen
Solche Maßnahmen sollen eine bereits bestehende Blockade des Vertriebs-Ecosystems überwinden.
Operative Vertriebspläne auf einem Blatt
Das klarste Form operativer Vertriebspläne ist ein logischer Baum (logic tree) in Tabellenformat und auf einer einzigen Seite. (von rechts nach links oder umgekehrt aufgebaut):
Fünf Elemente blockaden-fokussierter operativer Pläne
In einem solchen logischen Baum sind fünf Elemente auf das operative Vertriebsziel ausgerichtet:
- Kritische Erfolgsfaktoren: die unbedingt zu erfüllenden Bedingungen, um das Vertriebs-Ecosystem zum operativen Vertriebsziel zu führen.
- Pläne der Konkurrenz: wie unsere Konkurrenten versuchen, diese Erfolgsfaktoren zu erreichen.
- Notwendige Bedingungen: die erforderliche Leistung von Funktionen, die für die kritischen Erfolgsfaktoren von Bedeutung sind.
- Hindernisse: was uns daran hindert, diese Funktionsleistung zu erreichen.
- Versprechen: Verpflichtungen von Mitgliedern des operativen Teams zur Überwindung dieser Hindernisse.
Vier Empfehlungen für die richtigen operativen Vertriebspläne
1.Verwenden Sie Ein-Blatt operative Pläne in allen Einheiten
Wenn jede Einheit ein anderes Format für ihren Vertriebsplan verwendet sind solche Pläne nicht effizient, Einheiten können nicht von einander lernen und Sie als Vertriebsleiter ist es schwierig, Pläne zu überprüfen und zu vergleichen.
Führen Sie daher das ein-blatt Format als Standard in allen Vertriebseinheiten ein:
für Vertriebspläne von geographischen Einheiten, Produkten, Vertriebskanälen, von wichtigen Vertriebsprojekten und auch für Ihren eigenen operativen Vertriebs-Leitungs-Plan für das Unternehmen.
2.Arbeiten Sie in Planungsworkshops mit dem gesamten operativen Team
Das operative Team umfasst alle Inhaber von Funktionen im Vertriebs-Ecosystem. Besonders am Beginn der Verwendung von operativen Plänen kommt es vor, dass Mitglieder dieses Teams an der Erstellung von Vertriebsplänen nicht teilnehmen wollen. („Macht Ihr mal Euren Vertriebsplan, wir schauen ihn uns dann bei Gelegenheit an“). Wenn bei der Entwicklung eines operativen Plans Mitglieder des operativen Teams nicht teilnehmen, sind diese von den Überlegungen dieser Arbeit ausgeschlossen und es ist schwer oder unmöglich solche Mitglieder wieder „herein zu holen“.
Stellen Sie daher sicher, dass an Planungsworkshops immer das gesamte operative Team teilnimmt.
3.Tragen Sie die Verantwortung für die Qualität aller operativen Vertriebspläne
Jede Vertriebseinheit muss den für ihre eigene Situation richtigen operativen Vertriebsplan verfolgen: kritische Erfolgsfaktoren, Konkurrenzsituation, notwendige Bedingungen, Hindernisse und Verpflichtungen sind unterschiedlich je Einheit.
Sie haben ein großes persönliches Interesse, dass alle Vertriebseinheiten operativen Pläne von hoher Qualität entwickeln. Nur so können Sie sicherstellen, dass jede Einheit ihr operatives Vertriebsziel erreichen wird.
Tragen Sie deshalb die Verantwortung für die Qualität aller operativen Vertriebspläne: genehmigen Sie persönlich diese Pläne und nehmen Sie bei kritischen Einheiten an den Planungsworkshops persönlich teil.
4.Verfolgen Sie das Prinzip „Ziele von oben nach unten - Pläne von unten nach oben“ für Ihre Vertriebseinheiten
Das traditionelle Vorgehen bei der operativen Planung für Vertriebsorganisationen besteht darin, dass Topmanager operative Initiativen festlegen, wie zum Beispiel Jahresthemen oder Prioritätsprojekte. Von jeder Vertriebseinheit wird dann erwartet, dass sie eine solche Initiative durchführt.
Dieses Vorgehen basiert auf zwei Annahmen:
- dass alle Einheiten im gleichen Vertriebs-Ecosystem arbeiten und
- die selben kritischen Erfolgsfaktoren verfolgen müssen.
Leider sind beide Annahmen nicht richtig. Stattdessen muss jede Einheit ihren eigenen operativen Plan entwickeln und durchführen.
Ziele müssen Sie „von oben nach unten“ einfügen - Pläne aber „von unten nach oben“. Nur so finden Sie systemische Blockaden und können diese der richtigen höheren Ebene von Verantwortung zur Lösung zuweisen.
Drei Beispiele
Sie finden Beispiele auf diesen Seiten:
- Vertriebsorganisation mit geographischen Einheiten
- Key Account Vertriebsorganisation
- Matrix Organisation mit geographischen und Produkt-Einheiten
Mehr über „Richtige operative Planung“ im Buch SURF THE WAVES OF OPPORTUNITY, Kapitel 6 „Right operational plans“. (Website, Blick ins Buch)
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