Vertriebs-Matrix-Organisationen
Solche Vertriebsorganisationen bestehen aus Einheiten, die in zwei Ziel-Dimensionen geführt werden sollen.
In unserem Beispiel soll der Vertrieb für zwei Produkte in drei regionalen Einheiten geführt werden.
Prinzip „Ziele von oben nach unten“
Um Konflikte von vornherein auszuschliessen muss die primäre Verantwortung für Ziele von vornherein festgelegt sein. (siehe „Die richtigen operativen Ziele setzen“).
Ausgehend vom Vertriebsziel auf Unternehmensebene vereinbaren Sie mit den hierarchischen Einheiten deren Vertriebsziele, die aus deren Zielen je Produkt bestehen. (Im Bild: schwarze Pfeile)
Prinzip „Pläne von unten nach oben“
Bei der Entwicklung der operativen Vertriebspläne beginnen Sie auf der untersten Ebene der operativen Produktpläne innerhalb der regionalen Einheiten. Für jedes Produkt ist ein eigener operativer Vertriebsplan zu erstellen, mit eigenen kritischen Erfolgsfaktoren und zugehörigen operativen Projekten.
Blockaden, die in mehreren Einheiten auftreten erkennen Sie als systemisch und weisen sie hierarchisch höheren Einheiten zu (im Bild: rote Pfeile)
Mehr über „Ziele von oben nach unten, Pläne von unten nach oben“ im Buch SURF THE WAVES OF OPPORTUNITY, Kapitel 4 „Right goals“. (Website, Blick ins Buch)