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Operative Vertriebsführung - die Hauptaufgabe des Vertriebsleiters/Chief Sales Officers

Von den drei Aufgaben des Vertriebsleiters ist operative Vertriebsführung bei weitem die wichtigste. Vor allem die Erfüllung gieser Aufgabe führt dazu, dass Vertriebsleiter den Maßstab des Erfolgs erfüllen.

Zur operativen Vertriebsführung sind fünf Dinge richtig zu tun

  1. Das richtige operative Vertriebsziel festlegen: eine einzige Zielgröße für alle Vertriebseinheiten vereinbaren.
  2. Die richtigen operativen Vertriebspläne entwerfen: Maßnahmen festlegen, um die vorhergesehenen oder bestehenden Blockaden im Vertriebs-Ecosystem zu überwinden; individuelle operative Pläne für jede Vertriebseinheit entwickeln; für agile Durchführung in kurzen operativen Sprints anordnen.
  3. Die operativen Vertriebspläne richtig durchführen: dafür sorgen, dass die Durchführung der operativen Vertriebspläne in "quick reviews" regelmäßig überprüft wird.
  4. Nach jedem operativen Sprint die Vertriebspläne kritisch überprüfen und verbessern/anpassen.
  5. Den Vertrieb richtig operativ führen: dafür sorgen, dass der Planen-Durchführen-Überprüfen Zyklus (PEC Zyklus) läuft und die Kultur operativer Spitzenleistung entwickelt und gepflegt wird.

Mehr zum Thema

Mehr über richtige operative Führung im Buch SURF THE WAVES OF OPPORTUNITY, Kapitel 2 „Five right“. (Website, Blick ins Buch)