Österreich

1040 Wien

+43 680 243 03 20

Regionale Vertriebsorganisationen

Solche Vertriebsorganisationen bestehen aus Einheiten, die hierarchisch angeordnete regionale Marktsegmente bearbeiten.

In unserem Beispiel besteht die regionale Hierarchie aus drei Ebenen: Unternehmen, Region und Land.

Prinzip „Ziele von oben nach unten“

Mit den regionalen Einheiten vereinbaren Sie die operative Ziele ausgehend vom Vertriebsziel auf Unternehmensebene für die Regionen und innerhalb dieser für die Länder. (Im Bild: schwarze Pfeile)

Prinzip „Pläne von unten nach oben“

Bei der Entwicklung der operativen Vertriebspläne beginnen Sie auf der untersten Ebene der Länder. Für jedes Land ist ein eigener Vertriebsplan zu erstellen, mit den eigenen kritischen Erfolgsfaktoren und zugehörigen operativen Projekten.

Blockaden, die in mehreren Ländern auftreten erkennen Sie als systemisch und weisen sie hierarchisch höheren Einheiten zu (im Bild: rote Pfeile)

Mehr zum Thema

Mehr über „Ziele von oben nach unten, Pläne von unten nach oben“ im Buch SURF THE WAVES OF OPPORTUNITY, Kapitel 4 „Right goals“. (Website, Blick ins Buch)