Beispiel Key Account Vertriebsorganisation

Key Account Vertriebsorganisationen

Solche Vertriebsorganisationen bestehen aus Einheiten, die je einen Key Account bearbeiten.

In unserem Beispiel betreut die Vertriebsorganisation drei Key Accounts, bei Key Account A werden zusätzlich zwei Geschäftsbereiche des Key Accounts getrennt betrachtet.

Prinzip „Ziele von oben nach unten“

Mit den Key Account Einheiten vereinbaren Sie die operative Ziele ausgehend vom Vertriebsziel auf Unternehmensebene für die Key Accounts und - wenn erforderlich - innerhalb dieser für deren Unternehmensbereiche. (Im Bild: schwarze Pfeile)

Prinzip „Pläne von unten nach oben“

Bei der Entwicklung der operativen Vertriebspläne beginnen Sie auf der untersten Ebene der Key Accounts oder deren Einheiten. Für jede Einheit ist ein eigener operativer Vertriebsplan zu erstellen, mit eigenen kritischen Erfolgsfaktoren und zugehörigen operativen Projekten.

Blockaden, die in mehreren Einheiten auftreten erkennen Sie als systemisch und weisen sie hierarchisch höheren Einheiten zu (im Bild: rote Pfeile)

Mehr zum Thema

Mehr über „Ziele von oben nach unten, Pläne von unten nach oben“ im Buch SURF THE WAVES OF OPPORTUNITY, Kapitel 4 „Right goals“. (Website, Blick ins Buch)